El públic objectiu: diferencia'l del públic ideal i del buyer persona.
Fins i tot les empreses i marques de gran èxit a tot el món han de pensar en un públic objectiu.
Potser són molt populars, però el projecte se centra en les característiques que comparteixen les persones que conformen el seu grup de clients i leads potencials.
Com arribar al públic objectiu i per què és tan important?
Aquest article t'ajudarà a conèixer-lo, perquè garanteixis que els teus esforços de màrqueting es dirigeixin a les persones correctes.
QUÈ ÉS EL PÚBLIC OBJECTIU?
El públic objectiu és la definició que una empresa o negoci dóna a un grup de persones, segons certes característiques sociodemogràfiques, que ho assenyalen com a interessat en les seves solucions, productes o serveis i, per tant, amb més probabilitats de convertir-se en client.
Entre les dades rellevants per definir el públic objectiu hi ha:
Lloc de residència
Edat
Poder adquisitiu
Professió o ocupació
Estudis
Identitat de gènere
Aquests i altres factors ajuden a delimitar el mercat pels teus negocis. Això vol dir que gràcies a un estudi podeu acotar els aspectes que us ajudaran a crear millors esforços de màrqueting, perquè el missatge que creeu respon als interessos particulars d'un conjunt de gent que es distingeix d'altres grups.
Tot i això, un públic objectiu no és tan especialitzat perquè, al cap i a la fi, defineix segments del mercat. Si mai escoltes que algú parla de públic objectiu i buyer persona de manera indistinta, hi ha una confusió de conceptes.
Diferències entre públic objectiu, client ideal i buyer persona
Públic objectiu
Com ja esmentem, és el concepte més genèric perquè abasta un grup de persones. És el punt de partida per començar a personalitzar la teva estratègia de màrqueting i el primer pas per conèixer millor a qui vendràs els teus productes o serveis.
Per exemple, un públic objectiu podria ser aquell que consumeix a les sucursals d'una cadena de supermercats, cosa que inclou un grup ampli de persones que comparteixen certes característiques, com el país on resideixen, un nivell socioeconòmic mínim que els permet adquirir articles en aquest lloc i certs interessos que els portaran a buscar algunes marques o productes que s'hi venen.
Client ideal
És un pas més cap a la personalització de les teves estratègies. El client ideal és la persona que té necessitats i problemes específics que tu pots resoldre, sense cap dubte. A més, s'identifica amb els ideals que transmet la teva marca, consumeix regularment a la teva botiga i fins i tot es pot convertir en l'ambaixador que necessites per atraure més persones. És a dir, és el client dels teus somnis, el que imagines cada cop que crees productes i noves accions de comunicació i vendes.
Si continuem amb l'exemple de cadena de supermercats, el client ideal mostraria característiques específiques com a edat, els productes que cerca, les targetes de crèdit que prefereix fer servir, condicions culturals i socials que el porten a triar aquestes botigues en lloc de la competència, etc .
Buyer persona
El buyer persona és l'etapa més profunda de la personalització. No només té característiques del teu públic objectiu (un grup extens de persones) i del teu client ideal (que només existeix a la teva imaginació); sinó que, d'acord amb interaccions, ho has investigat i entès tan bé que ja en pots conèixer el perfil explícit (edat, sexe, origen ètnic, localització, preferències, valors), les seves necessitats en el moment actual i els reptes particulars que superarà gràcies a les teves solucions.
L'exemple del buyer persona de la cadena de supermercats no necessàriament és un de sol, sinó que representa casos reals de clients que compren de forma regular. Per exemple, el buyer persona que va a una sucursal propera a una universitat comprarà més menjar ràpid, dispositius electrònics i papereria. Potser en una altra sucursal, propera a una àrea merament residencial, els objectes més comprats siguin estris per a la llar i articles de neteja. Cada buyer persona es defineix detalladament , assignant-li un nom que ho identifiqui i una imatge única.
Com pots veure, tenir un públic objectiu és important per crear buyer persons per a la teva empresa o negoci. Per això, a continuació t'esmentem alguns consells útils per definir-ho eficientment.
PASSOS PER A DEFINIR-LO
1. Fes una segmentació
Primer de tot, és important que facis una segmentació del mercat, coherent amb les característiques dels teus productes o serveis. Si ja comptes amb una base de clients, encara que sigui petita, aquest pot ser el teu punt de partida: quines edats tenen?, on viuen?, quins productes o serveis consumeixen amb més freqüència?, quines altres marques també atreuen la seva interès?
Així comences a observar amb més detall aquestes característiques generals per comprendre les persones que s'acosten al teu negoci, i després aprofundir en altres aspectes que refinaran encara més el procés.
2. Identifica on interactuen
Quins són els punts de contacte del teu públic amb la teva empresa (botiga en línia, telèfon, xat al teu lloc web, botigues físiques, xarxes socials). Això dependrà molt de les dades que ja teniu de la segmentació, per exemple, l'edat i l'accés a certs dispositius (telèfons intel·ligents, ordinador, consola de videojoc, entre d'altres).
Si coneixes les plataformes en què hi ha més interaccions, serà més senzill que decideixis el missatge que els interessarà més, perquè no és el mateix consumir contingut a TikTok que a Facebook, ni la manera com la gent reacciona davant del que li agrada i cosa que el molesta. Alhora, quan descobreixes si el teu públic objectiu prefereix fer compres en línia que de forma física, concentres els teus esforços per donar una gran experiència al teu ecommerce i garantir un lliurament d'articles més eficient.
3. Estableix les solucions que el teu públic objectiu vol trobar
Les cerques que fa el teu públic objectiu a navegadors, gràcies a l'anàlisi de paraules clau i les tendències que plataformes com Google mostren, diuen molt sobre el tipus de problemes que volen solucionar. Per descomptat, el que ja saps sobre els dispositius i les xarxes socials que freqüenten, et fa una ullada a les activitats en què s'involucren i com es relacionen amb el que la teva empresa ofereix.
4. Descobreix quins formats prefereix el teu públic objectiu i com pren decisions
No és el mateix ser principiant que veterà, per això quan una persona ja té cert coneixement en una activitat o àrea, és probable que sàpiga quina mena de continguts cercar. Per exemple; si un estudiant jove vol comprar el seu primer ordinador portàtil, o si un programador vol canviar algun component de l'equip que ja té: hi ha una corba d'aprenentatge diferent en ambdós casos, i la mateixa oferta no pot satisfer a tots dos. Per això has de conèixer el teu públic objectiu.
Dit d'una altra manera, els formats dels teus continguts han de respondre a allò que ofereixes ia allò que el teu públic objectiu requereix. Si el teu client és especialitzat i cerca informació àmplia, potser prefereix blocs, tutorials en vídeo, descarregar guies o utilitzar versions gratuïtes. Així mateix, és important conèixer com pren una decisió de compra: contracta un pla de prova per provar el teu servei?, es recolza en les ressenyes d'altres compradors?, prefereix que els seus contactes li facin recomanacions?, requereix seguiment i consultories?
5. Exposa els beneficis que li pots donar
Ja saps quins problemes enfronta el teu públic objectiu i com cerca respostes per resoldre'ls. Amb aquesta base, destaca el valor de la teva empresa: què fa que el teu producte o servei sigui millor davant d'altres? Has de presentar aquests avantatges de manera irresistible i convincent per guanyar-te el seu interès.
6. Enumera els punts febles de la teva oferta i el que el teu públic objectiu no cerca
Això no és el més edificant, però és valuós que ho facis. Quan la gent fa preguntes sobre el teu producte o servei, has de detallar amb precisió allò que ofereixes (ingredients, components, versions, etc). Imagina't que promets alguna cosa que no pots complir: el teu públic objectiu se sentirà enganyat i comentarà als seus contactes la seva mala experiència, cosa que ocasionarà que la teva base de clients i reputació disminueixin notablement. A més que et pots guanyar demandes i sancions.
Considera el que el teu públic objectiu evita a la competència; així aprendràs dels errors dels altres i identificaràs avantatges que potser no havies considerat.
7. Investiga en qui confia el teu públic objectiu
Finalment, reconeix i valora les qualitats que la teva competència brinda i que atrauen el teu públic objectiu. Això us dóna l'oportunitat de millorar, superar-los i, si és convenient, crear aliances per garantir que les persones es converteixin en els vostres clients.
Primer de tot, és important que facis una segmentació del mercat, coherent amb les característiques dels teus productes o serveis. Si ja comptes amb una base de clients, encara que sigui petita, aquest pot ser el teu punt de partida: quines edats tenen?, on viuen?, quins productes o serveis consumeixen amb més freqüència?, quines altres marques també atreuen el seu interès?
Així comences a observar amb més detall aquestes característiques generals per comprendre les persones que s'acosten al teu negoci, i després aprofundir en altres aspectes que refinaran encara més el procés.